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一篇价值500万的基层医疗经营指引

  都知道基层医疗行业前景广阔,但却不知道如何才是切入这一行业的正确姿势?


  都认为中医简、便、验、廉,很适合基层医疗,但却不知道中医基层医疗的经营诀窍和关键,究竟在哪里?


  都说做中医难赚钱,或者是短期内无法赚钱,长期坚持个十年、八年的就能赚钱;都说要坚持,靠的是对中医的热爱与情怀;但是,没有及时的利润回报和可预见的未来,光靠热爱和情怀,又能坚持多久呢?


  河南九箴堂医院管理有限公司,是一家现代科技智能新医疗健康赋能孵化服务型公司,主要以新医疗全国执业医师门诊合作发展、新医疗健康行业机构合作经营为主体。让天下没有难开的诊所,难做的生意!

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  01


  如何定投入?


  切勿好大喜功,盲目乐观


  做一家基层中医馆,需要投入多少钱?这些钱,又预先分配在哪些方面?如果医馆进展不顺,经营不如预期,钱不够了,又有何预案?——这些是我们在启动基层中医馆项目时,必须首先要考虑的问题。


  “如何定投入”其实也是医馆盈利模式的一个重要组成部分。试想,如果你做的是基层中医模式,但前期一把就拿下了5、6百平米的商铺,每月房租就要五、六万,装修又花了百来万,这样的高成本投入,仅靠做基层医疗,怎么可能撑得起来?又怎么可能赚钱?你的巨大资本投入,又要多长时间才能收回?


  如果是因为自己的好大喜功、盲目乐观、高成本投入,结果造成了医馆的入不敷出、举步维艰、长期亏损,然后就认为做中医不能赚钱,做基层医疗不能赚钱,这不是很冤枉,也很荒唐的吗?


  做基层医疗,切忌“高、大、上”,而应“小、快、灵”。在资金投入上,并非越多越好,而应把握好一个“度”,这个“度”以能在3-5年左右时间里,靠医馆正常的良性运营,就能全部收回资本投入为宜。具体投入多少钱,每个地区的房租、人工等成本不一样,所以具体金额也就不一样,不能一概而论。但一般而言,对做城市社区医疗的,2、3百平米这样面积的,总归是在100-200万之间为宜,再要超,也最好不要超过300万。


  在定下总的投入资金后,还一定要分配好资金的用途。切记:在医馆的前期建设资金外,还一定要留住足够的运营资金,最好能保证医馆在开业后6个月内、在最恶劣情况下的资金需求。即:哪怕开业后6个月内,医馆没有业务收入,也要能维持生存。


  许多初涉非公医疗的经营者,对非公医疗市场慢启动的规律往往认识不足,以为只要一开业,就能有满意的现金流入,所以在资金的分配上,也集中在前期投入,“前重后轻”、“虎头蛇尾”,但最后的结果往往是大失所望,造成资金的极度匮乏和经营上的极度被动。


  许多医馆轰轰烈烈地开张,但“三斧头砍下去”没见效果,立马方寸大乱;坚持了不到3个月,就已接近要关门的状态了,其根源就在这里。

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  02


  如何建医馆?


  以实用导向为主


  做中医基层医疗,在建设中医馆、中医诊所时,我们必须走出一个误区,那就是认为:中医馆就一定要有中医馆的那个样子,什么样子?似乎没有点雕栏画栋,不带点古色古香,就不是中医馆的样子,似乎就不在干中医了。


  对此,九箴堂(公众号:九箴集团)的观点是:中医馆带点传统文化的要素,有这个需要,但不要太迷信,不要搞过头,要牢记的是,我们是在做医疗,而不是在做文化,或是搞古建筑展,那些美则美矣,但成本也是昂贵的!患者来医馆,是来看病,是来解决健康问题,不是要来接受一场传统文化的洗礼,他们不会为你医馆的豪华古装修买单,不会为你的仿红木的家具买单。


  做中医基层医疗,在医馆选址方面,应紧靠社区而建,医馆面积在200~300平米左右,房租控制在2~3万以内,在装修上应力求简单、实用和舒适,能带点传统文化的元素就可以了。相比装修,更应重视医馆内部各功能区的科学、合理布局。


  社区中医馆没必要高门大户,要让老百姓有亲近感,要让周边的社区居民在茶余饭后,能随便随便就走进了医馆,瞧个新鲜,道个家长里短,这是在医馆的硬件配套、软件人文等方面应全力追求的效果。


  这在一些人看起来是“简陋”、“不够档次”,但我们是中医的经营者,而不是中医的“发烧友”,一切应以实用为导向。在建设中医馆时,请一定要控制住房租和装修费用,对未来的可能收入,一定不能过于乐观;这是确保你能最终盈利的一个极重要的方面,一定要予以高度重视。


  03


  如何来病人?


  以医馆为主导立足自身优势


  许多做诊所、做医馆的,都自信满满:自己有豪华的医生团队、管理团队、医疗设备、有让人过目不忘的软硬装修、有在纸面推演上无懈可击的单店模型……现在是“万事俱备,只欠东风”!这东风是什么?就是病人,只要有病人了,就一定能大获成功!但是,对非公医疗而言,来病人恰恰又是最难的,如果准备不足,你这“东风”很可能永远都刮不起来!


  病人从哪里来?这在本质上是由商业模式决定的,如“名医好药模式”就是靠“医生带病人”,你请到的医生必须的的确确能“自带流量”;“专科专病模式”则高度依赖于宣传推广来人,你必须要做好重金投入、持续烧钱做推广的准备;而“基层医疗模式”则一定是深深扎根于社区的,社区低成本的、靠口碑裂变的、源源不断的回头客是该模式的优势所在,社区是其“成长之根”,亦是其“生命之乳”。


  离开了周边社区百姓的信赖和认可,只是靠着几个牛气的医生给医馆带来外区病人,哪怕你的医馆就建在社区边上,我们也认为这不是在做基层医疗,而只是一个低版本的、原始粗糙的医生带人模式。虽然短期内,可能也能过得挺好,但这是没有根的,是没有积累的,你是没有话语权的,说难听点,你就是给这些有流量的医生服务和借此分成而已,这不是一个事业,而只是一门生意。哪一天流量医生不开心了,不合作了,你的患者说没也就没了,一切又都需要重头再来。


  做社区基层医疗的定位,决定了不能依赖于名医、专家带来流量客户,也要杜绝打广告宣传来人的方式,而必须以医馆为主导,立足自身优势,深扎社区,精耕细作:


  要突出“体验、便利、服务、疗效、价格”等综合优势;要通过不断的细分和满足周边社区居民的需求;要通过对社区客群关系的持续化、细节化、系统化经营;要通过建立良好的医患关系和推动口碑传播等;要通过系统的客户开发与关系维护等,从根子上去解决医馆来人的问题。


  在这一指导思想下,具体可以运用的方法非常之多,如社区义诊、健康咨询、免费体检、医生讲座、送温暖、献爱心,举办健康主题的社区文化活动,推动与社区各业态间的合作等等。


  04


  如何能赚钱?


  小目标先挣他一个亿


  做基层中医馆,赚钱难吗?


  九箴堂的答案是:可以很难,也可以不难!这都取决于你最终选取了怎样的一条成长路径,对上文所述的七个“如何”你在现实中是怎样对待的,以及你对基层医疗的资源整合和实超能力又究竟能有几分?


  九箴堂医疗在基层中医馆的连锁运营上,以紧贴社区建设的中小型医馆(200-300平米)为诊疗平台,在房租、装修、设备、人员配置、工资成本、推广投入等方面均力求降低成本,但须以“当省不用,当用不省”为原则,从选址、装修、审批、开业到打平,单家医馆总体投入一般不超过150万元,单家医馆的单月盈亏平衡点通常亦都低于15万元。


  在实践运营中,以富有创业激情、年富力强的中青年医生为诊疗力量,以针灸、推拿、敷贴、理疗、针药结合等为核心诊疗模式;在收入组成上,以中医外治收入为主,约占60%,以药品收入为辅,约占40%,这样既能保证较高的综合毛利率,同时也能突破单靠中医外治,接诊能力有限的瓶颈,可“快慢结合”、“双向发力”,推动医馆业务收入不断上台阶。


  在基层中医馆的经营中,采用该种模式,更摆脱了对成本高昂且流动性大的名医专家的依赖性,也摆脱了对中药饮片采购、检验、调剂、煎煮、配送等庞大的后勤体系的依赖性,具有投入资本低、建馆速度快、盈利能力强的明显优势,且能“多、快、好、省”地进行标准化复制,推动中医基层医疗的品牌化、连锁化、规模化发展。


  总结


  2021是非常特别的一年,我们在不太景气的市场环境下,克服种种困难,取得了及其不菲的成绩!


  2022年开年,我们也在此对这一年做一个新的规划,回顾我们的成就,反思我们的不足,并对未来做一个明确的展望!


  2021年12月19日首次"新医疗联营流量创客模式合伙人高峰论坛"圆满举行,诞生了第一批九箴堂慢病服务站合伙人,由衷感谢各位医疗行业同仁们对九箴堂的热切关注和鼎力支持。2022,我们不忘初心,砥砺前行,定于02月19日在郑州金水路96号河南医药大楼会议室举行"九箴堂慢病管理服务站授牌仪式暨网红诊所打造高峰论坛",诚邀您的莅临!


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